سحابة المعرفة

ستانيسلاف بروتاسوف (المتوازيات) بشأن صعوبات العودة إلى السوق المحلية

ستانيسلاف بروتاسوف

المؤسس المشارك ل Parallels

كانت أعمال شركة Parallels موجهة نحو الغرب منذ البداية. الأسباب بسيطة للغاية: لم يكن لدينا خيار. لقد بدأنا في أوائل عام 2000 ، عندما تمت مناقشة موضوعين بشكل نشط للغاية في الغرب - Linux و ASP (مقدمو خدمات التطبيقات ، ثم كانا مضيفين على الويب ، ومقدمي خدمات في وقت لاحق قليلاً ، والآن يطلق عليهم اسم مزودي الخدمة السحابية). في ذلك الوقت في روسيا ، بلغ عدد العملاء من جميع مستضيفي الويب بالكاد 10000 ، بينما كان لدى المضيف الغربي المتوسط ​​50000 عميل. إذا عرضنا نظامنا على جميع مقدمي الخدمات المحليين ، فلن نتمكن من سداد هذا التطوير. بفضل الخبرة التي اكتسبتها أنا والمؤسسين الآخرين في Solomon و Pervasive في جنوب شرق آسيا ، كنا على دراية في تطوير البرمجيات التجارية والتسويق وخدمة العملاء وقنوات البيع. لذلك ، لم يكن لدينا أي أفكار أننا بحاجة إلى التغلب على بعض الأسواق الأخرى إلى جانب الولايات المتحدة الأمريكية.

فقط في نهاية عام 2009 قررنا اللحاق بالركب وذهبنا إلى أوديسا وطننا. سوق تكنولوجيا المعلومات المحلي هو عدد قليل من العالم. هذا صحيح بالنسبة للأجهزة والبرامج والخدمات. لكن كل هذا يتوقف على معدل دوران الشركة ، على حجم أعمالها: لم يعد يبدو أن هناك نسبة ضئيلة من الأموال البالغة مليار دولار. كان علينا أن نبيع في السوق الروسية ما نبيعه في جميع أنحاء العالم.

 

المشكلة الأولى كانت قرصنة البرمجيات.

 

على مدار السنوات العشر الماضية ، تغير الوضع بشكل كبير ، وشكل سوق برامج قانونية ، لكن مستوى القرصنة كان مرتفعا للغاية - حوالي 60 ٪. ركز جزء من أعمال Parallels على المستخدمين من القطاع الخاص الذين عانوا من هذا. لذلك ، كان علينا أن نلعب دور المقاتلين مع هؤلاء القراصنة ، وهو أمر غير مألوف بالنسبة لنا ، للتعاون مع "الدرع الروسي" ، الذي يحظر مفاتيح المنتجات التي تظهر على الإنترنت ، ويشارك في العديد من الأحداث والمكالمات وما إلى ذلك. إذا كنت في الغرب ، نظرًا لزيادة تفصيل القضايا القانونية والمالية ، يجب ألا تهتم بالقراصنة - النظام مشغول بهذا الأمر - فأنت في روسيا تحتاج إلى المشاركة في وظائفها بنفسك.

هناك اختلاف مهم آخر: في الولايات المتحدة الأمريكية ، بمجرد وصولك إلى قناة Apple ، يكفي تطويره. يبدو من المنطقي أن يحاول البائعون تقديم أكبر مجموعة ممكنة من السلع والخدمات ، بطريقة أو بأخرى متصلة بعلامة المبيعات الرئيسية. وفي روسيا ، لا يوجد ممثل للبيع بالتجزئة ، لدينا Apple Premium Resellers - علامة تجارية واحدة ، ولكن لا يوجد متاجر مملوكة لشركة Apple. هناك العديد منها ، وحققوا جميعًا مكاسب أكثر على الأجهزة العادية لتقنية Apple أكثر من البرامج التي قدمناها لهم.

على سبيل المثال ، لم نتمكن من الاتفاق مع re: Store لأكثر من عام ونصف. لم يتمكنوا من بيع الفكرة إلا عندما أدركوا أن Parallels Desktop for Mac لم يكن أداة لكسب المال بمفرده ، بل وسيلة لزيادة مبيعات أجهزة الكمبيوتر المحمول (في عام 2009 ، كان 99.9٪ من مستخدمي Mac الروسية من محولات Windows ، وخفف برنامجنا من صداع الغياب ماك لنظرائهم ويندوز شعبية). ثم تم استخدام "كعك" أخرى للمورد تهدف إلى زيادة الهامش من عملية بيع واحدة - حملات تسويق وآليات أخرى مستحيلة بشكل أساسي في الولايات المتحدة الأمريكية.

الشيء نفسه ينطبق على المبيعات عبر الإنترنت. ليس لدينا شركة Digital River العجيبة. كان من الضروري التفاوض مع Softkey ، Allsoft ، على المبيعات والتي كلفتنا أكثر من نظرائها الغربيين. ولكن في النهاية ، جلب التعاون معهم لنا خفة حركة تسويقية كبيرة.

ومع ذلك ، لا يمكن مقارنة هذه الميزات بشريحة روسية بحتة - اعتماد النجاح على العلاقات الشخصية مع عملاء B2B المحتملين. هذا هو النوع الذي يجعل الكثيرين يجادلون بأن ماجستير إدارة الأعمال في روسيا لا يعني شيئًا ، من المهم أن تكون قادرًا على تناول الشراب في الوقت المحدد ، وكما كتب دوستويفسكي "عناق أخلاقيا".

 

آخر "المكونات" المغطاة
في وظائف البرمجيات لمقدمي الخدمات الروسية.

 

في العالم ، لا تستخدم روسيا والصين سوى معايير المحاسبة العالمية. في الوقت نفسه ، كان لدى نظام التشغيل الآلي لدينا وظيفة إعداد الفواتير - أي أنه كان علينا إعادة المحاسبة وفقًا للقواعد المحلية. كلف التطوير الإضافي 200،000-300000 دولار ، على الرغم من عدم وجود عملاء حتى الآن ولم يوافق أحد على الدفع مقابل الوظائف المستقبلية.

بالإضافة إلى ذلك ، فقد اضطررنا ، وهي شركة عالية التقنية ، إلى تجنيد أشخاص يتتبعون التغييرات المتعلقة بالتقارير المالية في روسيا. يمكن اعتبار ذلك جزءًا من العمل المتعلق بتوطين المنتج ، ولكن جميع هذه الحركات أدت في مجموعها إلى أكثر من مليون دولار من الاستثمارات (بلغت المبيعات في ذلك الوقت حوالي 2 مليون دولار).

بالتوازي مع هذا ، ناضلنا مع عدم نضج أفكار مقدمي الخدمات حول ماهية الخدمات السحابية. لأكثر من ثلاث سنوات ، لم نبيع الحلول ، ولكن نماذج الأعمال ، وضعنا خططًا استثمارية. وبعد ذلك ، كما في النكتة الشهيرة حول العلاقة بين نقص الجنس وحب الشباب ، لا توجد مبيعات بعد ، ويقول العملاء: أطلعنا على قصص محلية. لذلك ، أصبحت العقود الأولى مع كبار المضيفين ومشغلي الاتصالات (Reg.ru و Ru-Center و RTK و Megafon) حاسمة للترقية في المنزل.

هل كانت اللعبة تستحق كل هذا العناء؟ هل تحتاج أوديسي إلى العودة إلى وطنها؟ مما لا شك فيه. في السنوات العديدة التي مرت منذ بداية الأعمال القتالية النشطة التي تقوم بها Parallels في روسيا ، نمت أعمالنا المحلية بسرعة. نعم ، هذا نمو من الصفر ، ولكن بالنظر إلى الأرقام المطلقة ، نحن راضون عن العمل المنجز.

يجب على أولئك الذين يرغبون في العودة إلى السوق الروسية ألا ينسوا أي تفصيل مهم: روسيا هي بوابة بلدان رابطة الدول المستقلة. يمكنك تغطية سوق كبير جدا. ومع ذلك ، أود أن أحذر إدارة الشركة من استقراء خبرة العمل في بلدان أخرى من الجبهة. روسيا لا تزال خاصة لتصبح.

 

خذ وافعل

ستانيسلاف بروتاسوف ، المتوازيات: كيف تقتل الاستثمارات الكبيرة الشركات الناشئة

التوضيح: سيرجي روديونوف

المشاركات الشعبية

فئة سحابة المعرفة, المقالة القادمة

ماذا الحراس يعيشون على
حساب شخصي

ماذا الحراس يعيشون على

المهنة حارس الأمن الراتب 35000 روبل المصاريف الأساسية 7000 روبل الغذاء 6000 روبل الترفيه 5000 روبل دفع المرافق 3 500 روبل سداد قرض 3000 روبل سفر 900 روبل صالة ألعاب رياضية 9،600 ملابس ونفقات أخرى كيف أصبح حارس أمن أعمل كحارس عمره ست سنوات
إقرأ المزيد
ماذا يعيش العلماء على
حساب شخصي

ماذا يعيش العلماء على

تستمر الحياة حولها في اكتشاف ما ينفقه الأشخاص من مختلف المهن وكيف ينفقون المال. في العدد الجديد - عالم. ذكرت وزارة التعليم والعلوم أن رواتب الباحثين تستمر في النمو: في العام الماضي ، ارتفعت بنسبة 4.5 ٪. لكن وفقًا لروستات ، كان متوسط ​​راتب عالم روسي في عام 2014 هو 318181 روبل ، في موسكو حصلوا على أكثر من 58،923 روبل.
إقرأ المزيد
ماذا يعيش على الحلوانيون
حساب شخصي

ماذا يعيش على الحلوانيون

تستمر الحياة حولها في فهم كيفية تخطيط الأشخاص من مختلف المهن لميزانيتهم. في العدد الجديد - طاه المعجنات. من الصعب فهم نوع المعلم الذي يختبئ خلفه من خلال حسابات Instagram لمتاجر المعجنات محلية الصنع: خريج الأمس من الدورات الخاصة التي أتقنت وصفتين بسيطتين وصوراً جميلة ، أو محترفة بتعليم طباخ أو تقني ، وخبرة واسعة وقاعدة عملاء.
إقرأ المزيد
ماذا يعيش دي جي ل
حساب شخصي

ماذا يعيش دي جي ل

تستمر الحياة في جميع أنحاء لمعرفة كيف تعمل الميزانية الشخصية لممثلي مختلف المهن. في العدد الجديد ، يتحدث الدي جي عن الأطراف التي تذكرت ، وجدوله الزمني وجولاته ، ومكافأة المجموعات وتكلفة المعدات. المهنة DJ الدخل 150،000 روبل قضاء 32000 روبل استئجار شقة 5000 روبل سيارة أجرة 35000 روبل الأكل في المنزل وفي مقهى 20،000 روبل الذهاب إلى السينما 38000 روبل المعدات الموسيقية 20،000 روبل الملابس كيف تصبح DJ عندما كنت طفلا ، درست في مدرسة الموسيقى و مع الحزن في نصف تخرجت.
إقرأ المزيد