سحابة المعرفة

نقطة الطاقة: كيف تبيع كبسولات النوم

فيكتور خودانوف وأليكسي فينوكوروف قبل ما يزيد قليلاً عن 20. ومنذ ثلاث سنوات ، انتقلا ، أصدقاء الطفولة ، إلى موسكو من بريانسك ، حيث كان لديهم بالفعل شركة صغيرة خاصة بهم - خدمة مرجعية للسلع والخدمات. عند اختيار ما يجب فعله ، قرر الشركاء بيع فرصة النوم في منتصف اليوم. بعد الاتفاق مع الشركات المصنعة للكبسولات ، والتي يمكنك إخفاءها حول العالم ، حول التسليم الأول ، بدأوا في البحث عن العملاء ومواجهة المشكلة الرئيسية - كيفية الدخول في اجتماع مع رئيس شركة كبيرة إذا لم يفهم سبب حاجته للبضائع. حول كيفية حل هذه المشكلة ، قال أليكسي فينوكوروف لـ H&F.

في الصورة من اليسار إلى اليمين: فيكتور خودانوف وأليكسي فينوكوروف

أليكسي فينوكوروف

المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي لشركة Energy Point

اختيار المنتج

عندما اخترنا ما يجب القيام به في موسكو ، أردنا أن يكون العمل مسؤولًا اجتماعيًا. فكرنا في إعادة التدوير ، وصنعنا عبوات صديقة للبيئة ، لكننا لن نملك الموارد اللازمة لإنتاج إنتاجنا. لذلك ، قررنا الابتعاد عن الاحتياجات الأساسية للإنسان - في الطعام والنوم.

أعلنت وزارة الصحة والخدمات الإنسانية الأمريكية في المؤتمر السنوي قبل عام عن أن مكافحة التعب في مكان العمل هي أولوية ، قائلة إن اقتصاد البلاد يخسر 136 مليار دولار سنويًا لأن الناس يعضون أنفهم أثناء العمل. لقد ابتعدنا عن هذا المؤشر ، وقمنا بدراسة المشكلة وقررنا البدء في بيع كبسولات النوم في روسيا ، خاصةً أنه منتج شهير ومطلوب بالفعل في العالم.

عدم الثقة في تجربة الشركة المصنعة

لقد عملنا لمدة نصف عام ، ومنذ اليوم الأول بدأنا القتال مع عدم الثقة نحونا. في البداية ، كانت الشركات المصنعة للكبسولات التي كتبنا إليها رسائل متشككة. محفظتنا الاستثمارية ليست مؤثرة حقًا: نحن في عمر سنوات قليلة ، ولم نشارك مطلقًا في المبيعات ، وليس لدينا مستثمر أو أسهم. قررت أن أكون أفضل من الاتصال البصري ، وحدد موعدًا وذهبت في جولة - في كوبنهاغن قابلت كريستوفر ليندهولست ، مطور كبسولات EnergyPod ومالك MetroNaps ، في شتوتغارت - مع منشئي كبسولة Napshell.

 

لقد تبين أن الحساب كان صحيحًا ، فقد تمكنا من إقناع الشركات المصنعة بموثوقيتها ، وسرعان ما تم إبرام العقود.

 

نحن موزع حصري ، وليس تاجر. نتبع المخطط: تم استلام طلب من عميل ، طلب كبسولة من الشركة المصنعة ، تم شراؤها ، إعادة بيعها إلى عميل.

في أيار (مايو) -حزيران (يونيو) ، بدأنا في محاولة بيع كبسولاتنا ، وهنا تم اكتشاف المشكلة الأكثر أهمية التي توقفتنا: لا أحد يدرك سبب ضرورة ذلك. لن يمنح المديرون وأصحاب الأعمال الفرصة للموظفين للنوم لمدة 20 دقيقة خلال يوم عمل. يجب أن نركز على شركة كبيرة إلى حد ما ، حيث تبلغ تكلفة الكبسولات من 800000 روبل إلى 1.3 مليون روبل ، لذا فإن تقديمها للشركات الصغيرة أو المتوسطة الحجم سيكون من الغباء. أخذنا ما يسمى المبيعات الباردة.


لا البريد المزعج

بسرعة كبيرة ، حرفيًا في شهر واحد ، أصبح واضحًا: يتم إرسال رسائلنا مع العروض التقديمية وكتيباتنا ومكالماتنا مع العروض إلى البريد العشوائي. لقد كان ينظر إلينا كأشخاص يريدون "الدخول" في شيء باهظ الثمن وغير ضروري. ثم بدأنا نتصرف بشكل مختلف: بدأنا نبحث عن النهج.

من خلال الأصدقاء والشبكة ، يمكنك العثور على الكثير من المعلومات. طلبنا من الأصدقاء تقديم المشورة: مع من يتحدث في شركة معينة ، مقرب من القيادة ومنفتح على كل ما هو جديد ، بحث عن أشخاص على Facebook ، و LinkedIn ، ونظروا إلى ملفاتهم الشخصية ، واكتشفوا ما يهمهم ، وتوصلوا إلى كيفية العثور على مقاربة لهم. . ثم طرقوا ، أرسلوا معلومات عنا. لذلك نحن نعمل مع Yandex (لم يتم إبرام عقد بعد) ، مع المكتب المعماري لشركة KS (تم تثبيت الكبسولات). عندما كانوا يبحثون عن مقاربة لشركة إنترنت عالمية لها مكتب في روسيا ، أرسلوا لممثلها مجموعة كبيرة من المقالات حول كيفية وضع الكبسولات في مكاتب هذه الشركة في بلدان أخرى لفترة طويلة. هذا ساعد على إثارة الاهتمام بنا.

 

ليس من الجيد أن تشعر أنك مفروض على أشخاص لا يريدون تضييع الوقت عليك.

 

ساعدتني ثقة المنتج. في اليوم الذي قمت فيه بإجراء مكالمتين أو ثلاث مكالمات ، لكن كل مكالمة سبقها عمل قوي - كان من الضروري العثور على الشخص الذي لا يتوقف ، ولكنه يستمع ويساعد على اختراقه.

من الدعوة الأولى إلى الشخص المناسب إلى اجتماع مع القيادة ، كقاعدة عامة ، تمر ثلاثة أسابيع. مع إبرام العقد ، كل شيء أكثر تعقيدًا. ما زلنا نعمل على العديد من المكالمات التي أجريناها قبل خمسة أشهر. غالبًا ما يتم تعيين الاجتماع الأول للتخلص من البيانات ورفضها ، ولكن عندما تأتي مع الإحصاءات والمؤشرات ، مسلحة بالعرض التقديمي ، يتغير الموقف. يستجيبون بشكل إيجابي للمكالمات التالية ، ولا يرفضوا ، وينقلوا قضيتك إلى الخدمة التجارية ومعرفة حجم الخصم وتفاصيل العمل.

تغيير التكتيكات

الآن لدينا تكتيك مختلف قليلاً. نحن نبذل المزيد من الجهود لإنشاء سحابة معلومات حول مشروعنا. نحاول العمل مع وسائل الإعلام والشبكات الاجتماعية والتحدث عن فوائد النوم أثناء النهار ومشاركة الأبحاث. بدأوا يلجؤون إلينا أكثر بعد قراءة مقالات عن كبسولات النوم - هكذا وضعنا كبسولتين في RIA Novosti وقمنا بتركيب واحدة في مركز أعمال Nordstar Tower. ولكن ، بالطبع ، كانت مرحلة المبيعات الباردة ، والتي كانت غير سارة عمومًا ، ضرورية للتعرف علينا في السوق الروسية. إذا كانت الكبسولة في العديد من الشركات الروسية ، فمن السهل إقناع المنافسين والشركاء في هذه الشركات بضرورة ذلك.

الصور:

شاهد الفيديو: الخزامى او "اللافندر" تخفف التوتر وتنشر الهدوء برائحتها (أبريل 2020).

المشاركات الشعبية

فئة سحابة المعرفة, المقالة القادمة

من Nike إلى Gucci: 10 عناصر رائعة بخصم يصل إلى 70٪
مشاريع خاصة

من Nike إلى Gucci: 10 عناصر رائعة بخصم يصل إلى 70٪

الصيف هو موسم المبيعات العالمية ، ولكن في موسكو هناك مكان تتم فيه المبيعات دائمًا على الإطلاق. ومع ذلك ، فإن هذا لم يمنع Vnukovo Outlet Village من خفض الأسعار أكثر - سترة غوتشي ، على سبيل المثال ، أرخص بثلاث مرات من التكلفة الأصلية. على عكس مراكز التسوق المزدحمة ، يعد المخرج مكانًا مريحًا للتسوق.
إقرأ المزيد
"العمل من أجل شخص ما ، أنت تساعد في ترتيب حياة شخص آخر": كيف يعيش المستقلون
مشاريع خاصة

"العمل من أجل شخص ما ، أنت تساعد في ترتيب حياة شخص آخر": كيف يعيش المستقلون

لا يمكن التنبؤ بحياة الشخص المستقل الذي ليس لديه دخل ثابت. بالنسبة لمشروع مشترك مع بطاقة الدفعة "الضمير" ، تحدثنا مع ثلاثة أشخاص محبين للحرية يعملون لحسابهم. تحدثوا عن كيفية عمل حياتهم المالية ، وكيف يتعاملون مع عدم الاستقرار ، وماذا يفعلون في الحالات التي لا يوجد فيها ما يكفي من المال.
إقرأ المزيد
ياناجيهارا وزونتاج وباموك: 11 كتابًا مهمًا للعام
مشاريع خاصة

ياناجيهارا وزونتاج وباموك: 11 كتابًا مهمًا للعام

في العدد الجديد من مشروع Book Club الخاص ، طلبنا من الصحفية آنا نارينسكايا أن تخبرنا عن أفضل 11 أعمال لعام 2016. وقع إطلاق النار في متجر Nespresso الرائد في بولشايا ديميتروفكا ، 13. آنا نارينسكايا مراسلة خاصة من دار كوميرسانت للنشر إن اختيار أفضل الكتب - على الأقل سنة ، على الأقل قرن ، وحتى على الأقل خزانة كتبك الخاصة - مسألة شخصية بالكامل.
إقرأ المزيد
"المزاج السيئ يؤثر دائمًا على الطعام": كيف يعمل يوم عمل الطاهي
مشاريع خاصة

"المزاج السيئ يؤثر دائمًا على الطعام": كيف يعمل يوم عمل الطاهي

بدءًا من التجارب الإبداعية ورحلات السوق إلى الأعمال الورقية وتحليلات القوائم ، يشتمل الطاهي يوميًا على العديد من المهام المختلفة التي لا يعرفها زائرو المطعم. كجزء من مقالة مشتركة مع مطعم James ، قضينا يوم عمل واحد مع رئيس الطهاة الجديد في المؤسسة ، إيفان أورلوف.
إقرأ المزيد